其實(shí)，免費(fèi)和低價(jià)是最難打動(dòng)用戶心靈的商業(yè)模式，任何沒(méi)有付出代價(jià)的商品都不會(huì)得到珍惜，這是人性的弱點(diǎn)。客戶心理很奇怪，越是得不到的東西越想要，當(dāng)一些當(dāng)初追求的東西滿大街全是的時(shí)候，他們就不想要了。所以商品還是商品，通過(guò)有步驟的設(shè)計(jì)讓客戶覺(jué)得如果自己不出手就買不到了，這樣的感覺(jué)在全世界的營(yíng)銷案例中是屢見(jiàn)不鮮的。

蘋果手機(jī)在新產(chǎn)品發(fā)布的時(shí)候，總是在制造一種氣氛，就是誰(shuí)能夠買到第一批的應(yīng)用，是一件很榮耀的事情，這種生怕自己落后買不到的氣氛，在蘋果手機(jī)的發(fā)布之日表現(xiàn)得尤為明顯，很多年輕人會(huì)連夜排隊(duì)也要購(gòu)買這樣一款手機(jī)。其實(shí)，這就是一種善于引導(dǎo)用戶心理的策略而已。

蘋果喜歡用饑餓營(yíng)銷的策略，來(lái)和市場(chǎng)中的用戶進(jìn)行一場(chǎng)以全球?yàn)閳?chǎng)景的銷售游戲，迄今為止，這個(gè)策略是相當(dāng)成功的。喬布斯在世的時(shí)候，是一種能夠站在用戶的立場(chǎng)來(lái)制定策略的領(lǐng)導(dǎo)人，在他去世以后，將用戶放在企業(yè)重心的策略還在一直貫徹。饑餓營(yíng)銷的策略就是能夠讓用戶感到如果不去爭(zhēng)搶一把的話，就會(huì)失去買到商品的機(jī)會(huì)。

在產(chǎn)品發(fā)布之前一年甚至更久的時(shí)間，蘋果公關(guān)和廣告部門就開始借助全球的媒體進(jìn)行造勢(shì)，他們不斷地泄露一些關(guān)于產(chǎn)品的研發(fā)信息和設(shè)計(jì)樣式，一些產(chǎn)品細(xì)節(jié)的討論在全球的技術(shù)論壇和移動(dòng)端悄然進(jìn)行。眾所周知，蘋果的新品發(fā)布會(huì)是全球粉絲的盛宴，他們的發(fā)布會(huì)做得非常仔細(xì)，往往經(jīng)過(guò)幾個(gè)月甚至更久的準(zhǔn)備，一次次的自我訓(xùn)練，以達(dá)到和現(xiàn)場(chǎng)用戶進(jìn)行深度的互動(dòng)，人們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)能夠收獲興奮，尖叫。多巴胺在盡情地分泌，用戶在參與進(jìn)去的時(shí)候是如此的快樂(lè)，而快樂(lè)是一種能力，他們覺(jué)得能夠跟著蘋果一起改變世界，自己也就是深度的參與者。

蘋果在全球的布景能力是值得學(xué)習(xí)的，在新產(chǎn)品的推廣過(guò)程中，人們對(duì)于產(chǎn)品的好奇心和渴求感會(huì)越來(lái)越重，繼而產(chǎn)生了一定要擁有的急切的愿望，所以，蘋果手機(jī)制造的氛圍是相當(dāng)成功的，能夠讓全球的消費(fèi)用戶趨之若鶩。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)銷售強(qiáng)調(diào)的一個(gè)重要策略就是場(chǎng)景，很多銷售人想到的場(chǎng)景，其實(shí)就是門店銷售了，在門店中進(jìn)行一些設(shè)計(jì)，能夠制造一定的氛圍，讓客戶覺(jué)得這是他們需要的場(chǎng)景，故意制造一些局部的稀缺，讓客戶覺(jué)得有必要來(lái)買。但是現(xiàn)在所有的銷售其實(shí)都是關(guān)于場(chǎng)景的銷售，無(wú)論是線下的銷售、電商的爆品策略、微商的微場(chǎng)景的應(yīng)用，都在制造一種氣氛，能夠觸動(dòng)客戶的心靈，讓用戶覺(jué)得這是符合他要求的，所以他們必須買下來(lái)，如果沒(méi)有了，就是一種遺憾。

比如，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，現(xiàn)在的原產(chǎn)地的策略就是一個(gè)基于用戶的策略，即使用一種夸大產(chǎn)品差異性的策略來(lái)制造一種緊張氣氛，比如一種品牌的茶葉，商家會(huì)向客戶說(shuō)明，這樣的茶葉只產(chǎn)在某一個(gè)狹小的區(qū)域內(nèi)，整個(gè)產(chǎn)量是非常有限的，同時(shí)他也會(huì)告知你，在市場(chǎng)上雖然同樣的商品很多，但是正宗的茶葉就是產(chǎn)自這樣的區(qū)域內(nèi)。這樣的差異化的說(shuō)法其實(shí)在供大于求的市場(chǎng)中制造了一個(gè)局部稀缺的場(chǎng)景。如果消費(fèi)客戶想要購(gòu)買的話，那是要買正宗的還是不正宗的呢？人為制造的供不應(yīng)求的氣氛能夠讓客戶快速掏錢購(gòu)買。

人們的購(gòu)買活動(dòng)是一個(gè)決策過(guò)程，決策就是在各種因素中權(quán)衡，按最大限度滿足需要原則做出選擇，只要條件允許，這種權(quán)衡就會(huì)繼續(xù)下去，以至于會(huì)變得猶豫不決。這也不奇怪，掏錢和付款總是一件痛苦的事情。在商業(yè)上，任何大一點(diǎn)的決策都有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以客戶在關(guān)鍵時(shí)候心里不安是很正常的事情。

西方生意場(chǎng)上有句諺語(yǔ)就是說(shuō)商人的沖動(dòng)決策：“等一等，魔鬼即將路過(guò)?！被谶@種心理，推銷員在用戶已基本確立購(gòu)買意向的情況下，為堅(jiān)定其信念，加快購(gòu)買過(guò)程，可適當(dāng)渲染一下緊張氣氛，用提示后悔的辦法，讓顧客意識(shí)到購(gòu)買是一種機(jī)會(huì)，良機(jī)一去不復(fù)返，不及時(shí)購(gòu)買就會(huì)產(chǎn)生損失。

這樣，顧客的購(gòu)買心理就會(huì)緊張起來(lái)，由猶豫變?yōu)楣麛啵偈蛊淞⒓醋龀鲑?gòu)買行為。

故意制造懸念和緊張氣氛，給客戶施壓的案例在一些商品的銷售中是常用的策略，這多數(shù)是屬于場(chǎng)景營(yíng)銷的范疇。拍賣和會(huì)議營(yíng)銷往往會(huì)使用這樣的策略。

拍賣是一種以競(jìng)價(jià)形式進(jìn)行的交易，價(jià)高者得。競(jìng)價(jià)時(shí)，常常會(huì)出現(xiàn)一種你爭(zhēng)我?jiàn)Z的局面。人性中爭(zhēng)強(qiáng)好勝的一面在這時(shí)表現(xiàn)得尤為突出。幾經(jīng)追逐攀高，最終花落名下，回頭看看貨物，似乎覺(jué)得所得不值。原因是客戶在特定的場(chǎng)景之下，被這種緊張氣氛感染，迅速做出了購(gòu)買決策。

銷售人員使用拍賣這個(gè)銷售形式，就需要把握形形色色的競(jìng)拍心態(tài)。參加拍賣會(huì)的人多而雜，有抱著好奇心的，有想來(lái)買便宜貨的，有來(lái)買緊俏商品的，有來(lái)買寶物、收藏品的，有來(lái)參加義拍的，也有的是抱著競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)而來(lái)的。銷售人員就是要通過(guò)拍賣這種形式制造緊張和稀缺的機(jī)會(huì)，讓這些猶豫者在別人不斷的舉牌之下被感染，迅速舉牌購(gòu)買。

會(huì)議營(yíng)銷和拍賣形式其實(shí)內(nèi)核是一樣的。銷售人員都會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)做一些產(chǎn)品介紹，在語(yǔ)言技巧上制造一定的緊張氣氛，通過(guò)信息的灌輸，使得顧客產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。

很多會(huì)議營(yíng)銷在銷售環(huán)節(jié)會(huì)故意制造一些短缺，比如在招商過(guò)程中，前十五名訂貨者可以得到額外的優(yōu)惠條件，獲得貴賓資格等等手段，讓客戶爭(zhēng)先恐后快速下單，以爭(zhēng)取少數(shù)優(yōu)惠位置。