銷售人要獲得客戶信任，就不要一味地將自己的產(chǎn)品和服務(wù)說得有多好，我們只需要表達出這份自信就夠了，其余的事情產(chǎn)品自己會說話。一味地自夸很可能會引起客戶的反感。

在現(xiàn)代社會，坦誠和禮貌非常重要。當你以誠懇的態(tài)度與客戶打交道時，效果是截然不同的。你越是坦誠，客戶也就越能敞開心扉。如果你把自己藏得很深，客戶也不會與你靠得太近。銷售高手會以咨詢者的身份出現(xiàn)，幫助客戶從多個方案中進行挑選。他們時刻保持積極、樂觀的心態(tài)，對自己、產(chǎn)品和公司都有極大的信心，并將之視為實現(xiàn)客戶公司業(yè)績改善方案的一部分。

來自上海銷售美容器械的李月，在面對客戶的時候，都十分坦誠地跟客戶討論自己產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點。李月的用戶遍及華東和華北，主要銷售一種祛斑和瘦臉的美容器械，這個美容機械價格比較高，客戶都是一些美容店和美容城?？蛻魧τ诋a(chǎn)品采購都非常的認真，會對整個市場的情況做摸底調(diào)查。對此，李月都是主動提供信息，將自己產(chǎn)品的工作原理和性能講得很透。確實，李月的產(chǎn)品在同行中并不十分突出，激光祛斑技術(shù)是市場上的成熟技術(shù)，面部瘦臉主要采用超聲液化脂肪微創(chuàng)技術(shù)，然后用紅外進行恢復療法。只是李月銷售的設(shè)備外殼比較大，在工業(yè)設(shè)計上看來比較美觀，很像大型醫(yī)療器械的樣子。其實這樣的設(shè)備是門店給終端客戶看的，這種專業(yè)化的產(chǎn)品形象能夠給終端顧客留下實力雄厚，看上去很專業(yè)的樣子。李月實話實說倒是能夠獲得客戶的理解。

李月在向客戶做陳述的時候，在說清楚產(chǎn)品的優(yōu)缺點以后，她就會講自己的產(chǎn)品如何幫助客戶創(chuàng)造出更多的利潤，為客戶描繪出使用產(chǎn)品后經(jīng)濟狀況改善的圖景。因為自己在華東華北的美容圈子里面走，她會給客戶介紹行業(yè)內(nèi)頂尖的一些美容機構(gòu)是怎么做的，他們在使用自己設(shè)備的時候賺到了哪些利潤。其實，李月明白，客戶真正關(guān)心的點就在這里。自己銷售的設(shè)備，只要不存在大的缺陷，能夠為客戶賺錢，客戶就容易接受你的產(chǎn)品。因為這樣的設(shè)備對他們來說也是必需品。

優(yōu)秀的銷售人員能清楚地表達其產(chǎn)品將如何幫助客戶創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。他們能夠為客戶帶來無形收益，并幫助客戶顯著節(jié)省成本。他們可以計算出自己能為客戶創(chuàng)造多少價值，或者節(jié)省多少錢，進而指出客戶面臨的問題，減少其購置產(chǎn)品時的抗拒心理?？傊?，專業(yè)銷售人能夠?qū)⒖蛻粞矍蛭匠尚蟻恚且晃蛾P(guān)注購買所花費的成本。

客戶關(guān)心產(chǎn)品的全面表達，所以客戶都對銷售人隱瞞自己產(chǎn)品短處的行為很反感，當然，表達自己產(chǎn)品短處的時候也是個藝術(shù)，這就需要銷售人堅持自己產(chǎn)品是正向的，如果你的表達讓客戶失去了信心，那就是坦誠得犯錯了。在不欺詐的基礎(chǔ)上，銷售人需要根據(jù)情況解決這樣的問題，讓客戶答應(yīng)成交。

第二個就是要注意客戶如果對于價格敏感的話，就少談些產(chǎn)品短處的事情，免得客戶拿這個事情作為交換條件，作為壓價的理由，所以這兩個問題要分開，不能放在一起談。銷售人多談為客戶公司創(chuàng)造價值，他們在與客戶談話時盡量繞開價錢這個問題。由于這些銷售人員把重點放在了提高客戶的業(yè)務(wù)成果上，也就可以避免過多關(guān)注自己所面對的競爭對手。

為了有效實現(xiàn)個人能力的全方位發(fā)展，銷售人會對公司自身的各項業(yè)務(wù)進行全面了解。他們會不斷拓展個人的產(chǎn)品知識，并將大量同行的成功經(jīng)驗學以致用。通過了解公司各方面的實力，他們掌握到每種產(chǎn)品的毛利大概是多少；他們堅持不懈地學習，隨著能力的提高，他們逐漸明白每個產(chǎn)品、每項服務(wù)和每項業(yè)務(wù)將如何為客戶創(chuàng)造價值。

其實跟客戶表達產(chǎn)品缺點也是一個策略性的事情，客戶參與進來的可能不是一個人，我們需要跟對價格不太敏感的人談價格，跟對于產(chǎn)品短處不太感興趣的人談產(chǎn)品的短處。這樣的話，客戶礙于平行交流的情況，對于信息判斷還是有利于銷售人。這就要求銷售人在客戶公司找到支持者，這是促進業(yè)務(wù)開發(fā)的重要途徑之一。有經(jīng)驗的銷售人借助他們的內(nèi)部支持者，來精心策劃在客戶公司內(nèi)的營銷網(wǎng)絡(luò)。這些出色的銷售人知道永遠不能把一切都看成是當然，他們會改變意志不堅定者的立場，中立并同化敵對的思想，說服的技巧正是使他們影響力得以最好的發(fā)揮。