雖然我們學(xué)習(xí)了國際上的各種經(jīng)濟理論，看過很多國際管理大師和營銷大師的書，可是銷售人每天能落到實處的事情，就是帶著自己的產(chǎn)品資料到處拜訪客戶，到處找關(guān)系，托人牽線搭橋找到直接用戶。在國內(nèi)，這基本上算是一條捷徑了。

我們看到的關(guān)于市場銷售經(jīng)驗的書，多數(shù)都是發(fā)達國家營銷類的書，在成熟的市場經(jīng)濟中，一切都是靠產(chǎn)品說話的，靠的是創(chuàng)新或者品牌的不可替代性去贏得市場，這樣的企業(yè)實際上都是很有競爭力的企業(yè)，銷售人在這樣的企業(yè)中能夠擁有職業(yè)底氣。你不是我的客戶不要緊，我的客戶就在這里。

顧問式銷售和專家式銷售其實很符合國際標(biāo)準(zhǔn)。大家很少看到世界第二出口大國德國的銷售人在市場上滿街跑。比如在印刷行業(yè)，沒有人不知道海德堡這樣的設(shè)備制造商，這是無人能超越的企業(yè)，他們是典型的行業(yè)隱形冠軍。德國很多的企業(yè)，哪怕只是生產(chǎn)一個工具，也會將產(chǎn)品做到世界一流的品質(zhì)。這樣的傳統(tǒng)實際上是對銷售人最大的職業(yè)支持。德國企業(yè)在銷售的過程中，往往是一個銷售人加上一個工程師，或者是合二為一的客戶溝通方式，這些專家能夠現(xiàn)場對企業(yè)的問題進行判斷，然后用自己的知識提出中肯的建議。

這些走在營銷一線的專家實際上一頭連著客戶，他們用自己的知識解決客戶的問題；另一方面，這些技術(shù)專家和顧問能夠?qū)⒖蛻舻膯栴}帶回企業(yè)，這又促進了企業(yè)的創(chuàng)新。我們一般的營銷人總是想將自己的產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去，但是沒有將外部的真實需求帶回企業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外信息的連接，這是一般營銷和專家式營銷的區(qū)別所在。

其實，客戶很喜歡專家式的銷售人，尤其喜歡那種具有務(wù)實精神的人，因為這樣的人能夠跟他們分享知識。一個一流的企業(yè)才可能意識到將專家放在銷售一線實際上是一件正確的事情，因為這代表了企業(yè)最重要的資源前移了。這種前移代表了企業(yè)服務(wù)客戶的能力增強了。其實，專家直接面對顧客，這會引起企業(yè)戰(zhàn)略變革，能夠幫助企業(yè)適應(yīng)千變?nèi)f化的市場。

我們在接觸客戶的時候，專家式的銷售人員能夠站在客戶的立場，提供很全面的咨詢服務(wù)。銷售的過程會變成一個理性建設(shè)性的過程，而不是買賣這樣簡單?？蛻粝胍目偸歉?，專家除了能夠給他們產(chǎn)品之外，還有更多的建議。

專家具有和企業(yè)客戶各個層面進行對話的能力，而除了客戶專家，在企業(yè)內(nèi)部很少會做出內(nèi)外關(guān)聯(lián)性的討論，這種討論能夠幫助客戶為商業(yè)問題尋找到答案。顧客是朋友、是與銷售人存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客再溝通?？梢钥闯?，顧問式銷售將銷售人定位在客戶的朋友、賣家和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。

專家級的銷售人在很多復(fù)雜業(yè)務(wù)的推進過程中，具有十分重要的地位。大眾消費品不需要太多的技術(shù)含量，銷售人可以將自己的主要精力都集中于客戶關(guān)系維系上。這樣可以得到很多親近的客戶，能夠和客戶形成一個長期的聯(lián)盟關(guān)系，可以構(gòu)建自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，也有機會幫助自己的企業(yè)建立更加緊密的合作關(guān)系。

如果銷售人銷售的是標(biāo)準(zhǔn)的消費品，那就將自己變成經(jīng)營人脈的專家。我們看到很多優(yōu)秀的銷售人員一單接一單地成交，真正的秘密不是這個人的能力超強，說服能力超強，而是他的銷售行為符合了組織行為的規(guī)律，他知道如何利用私人的關(guān)系力量推動自己的工作取得成效。

專家服務(wù)能夠讓客戶產(chǎn)生專業(yè)依賴性，這種專業(yè)上的信任比單純的感情聯(lián)系更加具有建設(shè)性。企業(yè)本質(zhì)上經(jīng)營的就是知識，所以銷售人作為一個知識工作者的面目出現(xiàn)在顧客的面前，這是顧客最愿意接受的事情。

專家銷售人和客戶建立的是一個全新的知識聯(lián)盟體系，我們覺得大前研一所說的專業(yè)人士能夠和客戶在一起討論戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題，這是一個普通的銷售人所不能達成的任務(wù)。專家銷售人給客戶帶去的其實不僅僅是商品，也是企業(yè)進一步發(fā)展的機會，這種機會也許是專家銷售人帶過來的觀念，也許是和客戶在討論過程中出現(xiàn)的新的創(chuàng)意，這種額外的價值是不可限量的。所以，這是客戶喜歡行業(yè)專家銷售人的原因。