銷售人需要做能讀懂人性的人，跟客戶長(zhǎng)久的關(guān)系，都是建立在人與人的信任基礎(chǔ)上的，信任是一種深刻的情感。所以拿下客戶，情感還是打頭陣的先鋒，我們?cè)谌魏螘r(shí)候，都不要忽視客戶的情感因素。

在這個(gè)世界上，一個(gè)人的生存狀況，除了個(gè)人能力之外，人際關(guān)系也是很重要的一環(huán)。有時(shí)候，你在能力的靶子上打出９０環(huán)，也比不上交情的一個(gè)１０環(huán)。很多銷售人都是攀龍附鳳的高手，他們利用各種各樣的人脈在政商兩界盡情演繹銷售工作的精彩，游刃有余的風(fēng)格，讓很多剛?cè)胄械匿N售人難以望其項(xiàng)背。

攀龍附鳳是一個(gè)貶義詞，可這就是銷售工作的現(xiàn)實(shí)。善于和自己的客戶培養(yǎng)感情，也算一種必要的能力和修為。銷售人注定是要隨著客戶性情走的，自己的頻率和客戶內(nèi)心的頻率必須在同一個(gè)頻道內(nèi)，才能夠相互協(xié)調(diào)，形成共振。

真正有意義的人脈關(guān)系是專業(yè)化的客戶朋友關(guān)系。這需要良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)，必須學(xué)會(huì)和各種客戶打交道，學(xué)會(huì)和他們交朋友。認(rèn)真合作，配合做市場(chǎng)。這種人脈關(guān)系是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，是靠專業(yè)的銷售知識(shí)來(lái)維系的。客戶永恒不變的話題是獲利，因此有必要讓客戶感覺(jué)到你做事認(rèn)真、敬業(yè)踏實(shí)，你在做生意上比他強(qiáng)，比他專業(yè)，你能教他很多做生意的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)。只有這個(gè)時(shí)候，客戶才會(huì)尊重你，相信你，才會(huì)同你合作，畢竟，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。

做好了這個(gè)基礎(chǔ)，再談商場(chǎng)上的情感吧，畢竟，在商場(chǎng)上很難找到那種做不好事情，還繼續(xù)不舍不棄的朋友。這又回到了一位老總的一句話：我和我老婆感情特別好，但是理發(fā)這個(gè)事情我肯定不找我老婆。銷售人做好了事情，剩下的感情該怎么拉就怎么拉，“下過(guò)鄉(xiāng)、杠過(guò)槍”也是一種情感連接，銷售人就需要?jiǎng)?chuàng)造更多的機(jī)會(huì)和客戶在一起聯(lián)絡(luò)感情。

情感可以是一種針對(duì)客戶的情感體驗(yàn)，也可以是一種情感營(yíng)銷的策略，這就要看銷售人如何去看待情感營(yíng)銷了。

在高檔化妝品的銷售中，品牌化妝品都擁有自己忠實(shí)的用戶，這些愛(ài)美的女士在很多年的時(shí)間內(nèi)，一直使用一個(gè)品牌的化妝品。資生堂的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策略就非常注重感情營(yíng)銷。

一位資生堂的門店經(jīng)理說(shuō)：“要想讓一位顧客完成一次購(gòu)買行為或?qū)σ环N產(chǎn)品產(chǎn)生感動(dòng)，就要滿足消費(fèi)者某種內(nèi)心的需要，引起心靈上的共鳴，從而在主觀上產(chǎn)生感動(dòng)。比如說(shuō)，資生堂開發(fā)情感產(chǎn)品、制定情感價(jià)格等，一些新的產(chǎn)品會(huì)饋贈(zèng)給老顧客使用。每次，顧客來(lái)到店內(nèi)，營(yíng)銷人員和專業(yè)人士就會(huì)為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。這是我們很喜歡的事情。”

在營(yíng)銷互動(dòng)中所創(chuàng)造的情感化舉措使顧客感動(dòng)，它有一種“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的意境。人性化的服務(wù)、處處為顧客著想，資生堂立足中國(guó)市場(chǎng)，一直強(qiáng)調(diào)自己適合于中國(guó)人皮膚，更懂中國(guó)顧客，這也能讓中國(guó)顧客更加信賴這個(gè)品牌。

從化妝品營(yíng)銷就可以看出來(lái)，與其說(shuō)情感銷售，不如說(shuō)真誠(chéng)營(yíng)銷，培養(yǎng)感情既不是出發(fā)點(diǎn)，也不是目的，只是整個(gè)過(guò)程之中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。這個(gè)社會(huì)人人都功利，所以，內(nèi)心中，人們其實(shí)不會(huì)與功利的人做朋友，沒(méi)有被證明的行動(dòng)，那就談不上感情?？蛻敉蟹浅?qiáng)的防衛(wèi)心理，只有用心去做，真誠(chéng)待客，在服務(wù)過(guò)程中，顧客和銷售人之間才會(huì)有比較強(qiáng)的情感紐帶。

情感策略在針對(duì)女性消費(fèi)者和感性思維的人時(shí)，是非常有效的營(yíng)銷策略。

人的心理包括心理過(guò)程和個(gè)性心理兩個(gè)方面。個(gè)性心理是外人難以在短期內(nèi)施加影響使其改變的，營(yíng)銷也只能順勢(shì)而為；心理過(guò)程包括知、情、意三過(guò)程，情指的就是情感過(guò)程，它是在認(rèn)知過(guò)程的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的與人的社會(huì)性需要和意識(shí)緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)，這種體驗(yàn)一般通過(guò)個(gè)體有目的的、自覺(jué)的支配和調(diào)節(jié)，即意志過(guò)程外顯為行為。

銷售的過(guò)程中，消費(fèi)者從產(chǎn)生購(gòu)買愿望到實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買行為，是由多種因素促成的，而情感時(shí)常起著決定性的作用，它甚至可以超越和影響到消費(fèi)者的意志過(guò)程。情感戰(zhàn)勝了理性，在消費(fèi)行為中也是隨處可見。

如果各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為都能從“情”字切入需求，找到企業(yè)與顧客情感溝通的紐帶，進(jìn)行準(zhǔn)確的定位和有分寸的“切入”，使消費(fèi)者持續(xù)不斷地感受心靈的沖擊，即能潛移默化地影響客戶的心理，從而全力激發(fā)其購(gòu)買意識(shí)，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的巧妙作用。

銷售人要想影響消費(fèi)者的情感，必須抓住情感營(yíng)銷的核心：跨越由認(rèn)知價(jià)值所獲得的滿意、喜歡等基本情感，進(jìn)而為客戶創(chuàng)造情感的體驗(yàn)，其中提供情感附著只是方式和手段而已，這種情感的創(chuàng)造對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是更高層次的心理需求滿足和享受，與最新的營(yíng)銷概念“物超所值”同根同源。因?yàn)?，在多?shù)情況下，這時(shí)候的購(gòu)買行為已經(jīng)成了幫助自己的朋友，也滿足了自己實(shí)用和內(nèi)心的真實(shí)需要。

財(cái)經(jīng)作家邱偉說(shuō)：“情感營(yíng)銷是一道籬笆墻，它可以將自己的顧客留在自己的領(lǐng)地內(nèi)。”“現(xiàn)在顧客越來(lái)越難伺候，不但要性價(jià)比，而且讓你搞讓利促銷。所以如果我們只提供產(chǎn)品、服務(wù)及膚淺化的價(jià)值創(chuàng)造，已越來(lái)越難于滿足顧客多樣化、個(gè)性化的需求，更難獲得顧客的忠誠(chéng)。而只有在讓客戶滿意、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上，使用情感營(yíng)銷，在情感互動(dòng)中為客戶創(chuàng)造感動(dòng)才有可能持久地維系客戶關(guān)系?！?/p>