商業(yè)價(jià)值是銷售的基礎(chǔ)，銷售的過(guò)程就是價(jià)值傳達(dá)的過(guò)程?？蛻糁雷约耗軌虻玫绞裁?，他們?cè)趦?nèi)心里接受銷售人和產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，才會(huì)決定購(gòu)買。銷售的過(guò)程就是讓客戶接受的過(guò)程，一句話，客戶是在購(gòu)買感情。只有在這樣的感悟之下，才能夠找到客戶內(nèi)心的渴望，畢竟，購(gòu)買永遠(yuǎn)建立在自愿的基礎(chǔ)之上。

三流銷售賣產(chǎn)品，一流銷售賣好處

銷售人在做銷售的過(guò)程中，需要了解客戶真正的需求。美國(guó)有個(gè)營(yíng)銷學(xué)者說(shuō)，在銷售人的理解中，客戶需要的是一個(gè)能打四厘米的孔的電鉆，其實(shí)客戶只是要墻上有四厘米的孔；你以為你需要搟面杖，其實(shí)你是想要包一頓餃子給自己的媽媽吃。所以銷售不能立足于說(shuō)自己的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品對(duì)你的好處，如果不是這樣，銷售人就不能理解客戶到底需要什么。

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)和顧客的溝通能力是企業(yè)的核心能力之一。在充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，這個(gè)戰(zhàn)略能力至少和企業(yè)的創(chuàng)新能力是齊頭并進(jìn)的。不認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代就不能很好地發(fā)展。企業(yè)最終的命運(yùn)掌握在手握鈔票的顧客手中，企業(yè)需要成為一個(gè)有個(gè)性的企業(yè)，顧客與企業(yè)之間架起一種非直接利益的感性關(guān)系。這是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)的一項(xiàng)必修課。

出色的企業(yè)必須有追隨者。其實(shí)這是一流的企業(yè)的特征，一個(gè)企業(yè)用什么東西和自己的顧客去做互動(dòng)，當(dāng)然首先要有出色的產(chǎn)品。但是僅僅有出色的產(chǎn)品還不夠，因?yàn)槟軌虺龊卯a(chǎn)品的企業(yè)千千萬(wàn)萬(wàn)，但是有話語(yǔ)權(quán)才是真正的終極競(jìng)爭(zhēng)力。建立在硬實(shí)力上的理念引導(dǎo)力，才是成為一流企業(yè)秘而不宣的能力。

我們銷售人需要懂這些新的營(yíng)銷理念，因?yàn)檫@代表了你在多大程度上能夠跟市場(chǎng)和客戶去對(duì)話。那些新的銷售人時(shí)刻都在對(duì)你說(shuō)，我這樣做，都是為了你的明天會(huì)更好。他們?cè)陉U述他們的服務(wù)模式和思想對(duì)于你的好處，將你完全包容在他們的體系之下。從這個(gè)角度我們就能得出話語(yǔ)權(quán)在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要地位。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中能夠站穩(wěn)腳跟的東西，最終在內(nèi)在上表現(xiàn)在企業(yè)的思想力上，對(duì)外則表現(xiàn)在話語(yǔ)權(quán)上。

跟客戶不再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品，而是強(qiáng)調(diào)銷售能夠帶給你的好處，你就不會(huì)再多思考產(chǎn)品本身，而是向著銷售人描述的好處狂奔而去。

馬云是一個(gè)商業(yè)思想家。我們可以想想，這個(gè)小個(gè)子杭州男人除了有思想，還有什么。一個(gè)企業(yè)家，在所到之處收獲的是粉絲們的尖叫，這不是一個(gè)傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者能夠理解的。

這就是所謂與自己的顧客互動(dòng)，如果一個(gè)企業(yè)家從紅地毯上走過(guò)來(lái)，僅僅收獲的是別人的尊敬，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，那些板著臉說(shuō)話的人，人們會(huì)敬而遠(yuǎn)之。

馬云可以海闊天空地跟你講互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的未來(lái)，他以一個(gè)時(shí)代智者的角色來(lái)給大家講述未來(lái)世界和你之間的關(guān)系。告訴你他看到的未來(lái)圖景，在某些時(shí)候，他更像電子商務(wù)的“革命導(dǎo)師”。我們略舉一例就可以說(shuō)明這位阿里巴巴的精神領(lǐng)袖是如何運(yùn)用自己的思考力和顧客互動(dòng)的。

在一次網(wǎng)絡(luò)展會(huì)上，馬云的演講提出了網(wǎng)貨２０的概念。他認(rèn)為，傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上來(lái)賣只是網(wǎng)貨１０版，省去的是渠道的費(fèi)用，將渠道還給廠商，將優(yōu)惠還給消費(fèi)者；而網(wǎng)貨２０版，提倡的是按照消費(fèi)者需求進(jìn)行定制，將利潤(rùn)還給廠商，將個(gè)性化還給消費(fèi)者。

“每一次營(yíng)銷方式的變化，就會(huì)形成制造業(yè)的變化。１０年后，我相信每個(gè)網(wǎng)商的努力將會(huì)創(chuàng)造一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)世界。”

馬云解釋，以前的商業(yè)都是Ｃ２Ｃ以及傳統(tǒng)的Ｂ２Ｃ，但到了今天，所有的制造業(yè)都要高度警惕，必須因?yàn)橄M(fèi)者而改變自己產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和渠道推廣方式，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的Ｃ２Ｂ一定會(huì)成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)的未來(lái)?！澳壳拔覈?guó)的制造企業(yè)已經(jīng)擁有柔性化生產(chǎn)的能力，一百個(gè)同一批生產(chǎn)的杯子，完全可以做５０個(gè)花色?！?/p>

他認(rèn)為，工業(yè)時(shí)代是靠規(guī)模和資本取勝，而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是靠靈活取勝。２１世紀(jì)，越“小”的企業(yè)越靈活、越能成功?！吧鲜胁贿^(guò)是企業(yè)成功的標(biāo)志之一，上市了才知道痛苦剛剛開(kāi)始”。

在網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了無(wú)數(shù)的馬云語(yǔ)錄，在中國(guó)有這樣殊榮的企業(yè)家寥寥無(wú)幾。很多話語(yǔ)在商業(yè)人士的談吐中可以隨口說(shuō)出來(lái)。馬云和他的精英團(tuán)隊(duì)不僅僅做了一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)能做的事情，而且他們將自己變成了新的商業(yè)思想的策源地。

馬云兜售的是整套經(jīng)營(yíng)理念，他的目的就是要你按照他的步驟進(jìn)駐他們的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)?，F(xiàn)在一流的銷售不僅僅是跟你講好處，還給你畫好了整個(gè)發(fā)展的路線圖。在當(dāng)下的中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)，你接受了電子商務(wù)，實(shí)際上你就已經(jīng)被馬云整合了。

電子商務(wù)帶給我們很多好處，最重要的一點(diǎn)，我們堅(jiān)持傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的理念動(dòng)搖了，我們認(rèn)為未來(lái)如果企業(yè)要高速發(fā)展的話，是離不開(kāi)電子商務(wù)的。一流的銷售做的不是產(chǎn)品和服務(wù)，而是一個(gè)巨大的包圍圈。

銷售人在目前的市場(chǎng)格局中，需要改變自己的訴求方式。比如一個(gè)人想去美容，怕衰老，去做養(yǎng)生的項(xiàng)目，實(shí)際上也許關(guān)心的是自己的形象問(wèn)題。為的就能夠讓自己更年輕一點(diǎn)，能夠和年輕人在一起。那么我們的訴求就是直接告訴你，我的服務(wù)就是讓你變成一個(gè)年輕人，可以讓你的生理、心理年齡回到年輕的狀態(tài)，這就是銷售人應(yīng)該有的新的表達(dá)方式。這樣的訴求也符合客戶內(nèi)心真正的期望。

永遠(yuǎn)不要把客戶當(dāng)笨蛋

在客戶看來(lái)，最不能夠容忍的事情就是銷售人欺騙他們。你給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)，以及附著在其上的價(jià)值學(xué)說(shuō)，都必須是真實(shí)可靠的。我們不懂的事情，就不要瞎說(shuō)八道，這會(huì)讓客戶從內(nèi)心里失去對(duì)我們的尊敬。

王永慶曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，要深入了解一個(gè)人，最好的方法就是與他共事。在銷售過(guò)程中，關(guān)鍵問(wèn)題是我們跟客戶還沒(méi)有共事，所以只能通過(guò)語(yǔ)言來(lái)判斷客戶的心理和需求；同樣，客戶也只能通過(guò)語(yǔ)言來(lái)判斷銷售人員的人品，通過(guò)人品做出對(duì)產(chǎn)品的信任度。我們?nèi)绻軌蛱峁┖芎玫淖C明，有一個(gè)很好的服務(wù)能力展示，這會(huì)加強(qiáng)客戶對(duì)我們的認(rèn)同。

我們?cè)谡故痉?wù)能力的時(shí)候不要欺騙客戶，一是一，二是二，這樣客戶也就不會(huì)有太多的異議，坦誠(chéng)其實(shí)是最好的，對(duì)客戶的理念引導(dǎo)也是要講原則的。我們不能將客戶引導(dǎo)到錯(cuò)誤的發(fā)展方向上去。

客戶企業(yè)也是一個(gè)完全的市場(chǎng)主體，所以他們?cè)诤臀覀冧N售人接觸的過(guò)程中會(huì)有自己價(jià)值判斷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)能夠精確的判斷你的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上處于什么樣的位置，值一個(gè)什么樣的市場(chǎng)價(jià)格。所以我們不能給市場(chǎng)中的客戶欺詐性的價(jià)格。誰(shuí)都知道，一個(gè)３２Ｇ內(nèi)存的優(yōu)盤不值５００元人民幣。前幾年一個(gè)地方政府的采購(gòu)就出現(xiàn)過(guò)這樣的問(wèn)題，一個(gè)優(yōu)盤買成１０００元，這是放在禿子頭上的虱子，很明顯的欺詐行為。

政府采購(gòu)人員和商家聯(lián)合起來(lái)在欺騙，這樣的生意可能能夠讓銷售人賺一些錢，但是一旦卷入到商業(yè)賄賂中，則得不償失，如果企業(yè)能夠靠市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本身的競(jìng)爭(zhēng)獲得生存地位，為什么要冒險(xiǎn)去做這樣的生意？后來(lái)這個(gè)事情確實(shí)也就出事了，因?yàn)椴环仙虡I(yè)邏輯的事情是經(jīng)不起任何拷問(wèn)的，銷售人在自己職業(yè)生涯上埋下地雷是不好的。

銷售人需要一種職業(yè)精神和職業(yè)操守。不要總想著去走捷徑，學(xué)會(huì)做專業(yè)化的事情，走捷徑實(shí)際上都要付出代價(jià)，只有做好事情才能夠把企業(yè)的根本競(jìng)爭(zhēng)能力給做起來(lái)。如果我們做事是真誠(chéng)敬業(yè)的，那么總能夠?qū)⑹虑樽龊?，在?jìng)爭(zhēng)的時(shí)候也就不需要過(guò)多的謀略，在商場(chǎng)上將銷售做得好的企業(yè)，其實(shí)都是秉持一種簡(jiǎn)單精神的。如果客戶覺(jué)得產(chǎn)品很好很有用，能夠讓客戶賺錢，加上一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷服務(wù)，那么做銷售其實(shí)是不累的。如果產(chǎn)品一般，卻想獲得超額利潤(rùn)，這樣銷售人就會(huì)開(kāi)始思考野路子了。

所以無(wú)論做什么事情，我們永遠(yuǎn)都不要將我們的客戶當(dāng)成笨蛋，不要在客戶面前撒謊，在做產(chǎn)品和服務(wù)陳述的時(shí)候，說(shuō)話一定要有憑有據(jù)，因?yàn)楹献髦叭魏螀?shù)修改被客戶知道的話，就會(huì)懷疑銷售人的誠(chéng)信問(wèn)題，也會(huì)思考企業(yè)的誠(chéng)信問(wèn)題。

太平洋建設(shè)集團(tuán)老板嚴(yán)介和，在創(chuàng)業(yè)初期，就是一個(gè)很講誠(chéng)信的人，這位來(lái)自鄉(xiāng)村的教師在生活和事業(yè)上一直按照自己的規(guī)矩去做事。當(dāng)年，剛剛出來(lái)做事的嚴(yán)介和人微言輕，別人也不給他活干。好不容易找到一個(gè)八萬(wàn)元的工程活，這是誰(shuí)也不愿意干的小活，但是嚴(yán)介和接下了，接下來(lái)才知道，這個(gè)活按照?qǐng)D紙做，根本就賺不了錢，還要虧掉幾萬(wàn)塊。手下的兄弟就勸他別干了，但是活已經(jīng)接下來(lái)了，嚴(yán)介和說(shuō)，既然接下來(lái)就要干，按照合同，就按最高標(biāo)準(zhǔn)做。

十天以后，活做完了，嚴(yán)介和身上所有的錢都已經(jīng)貼進(jìn)去了。工程監(jiān)理和領(lǐng)導(dǎo)到這個(gè)涵洞一看，做的質(zhì)量真的是沒(méi)得說(shuō)。這個(gè)涵洞成為整個(gè)工程的樣板，很多批次的人參觀項(xiàng)目，都是被帶到這個(gè)涵洞看。領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)即決定與嚴(yán)介和合作。幾個(gè)月后，嚴(yán)介和賺回來(lái)幾倍的錢，終于可以在南京這個(gè)城市站住腳了。他用這種誠(chéng)信，打動(dòng)了合作方。后來(lái)他建立了年產(chǎn)值數(shù)百億的超大型公共工程公司，而所有的基礎(chǔ)，就是最初的誠(chéng)信造就的。

銷售人的誠(chéng)信是一個(gè)原則問(wèn)題，講誠(chéng)信的人會(huì)留下一路的人脈，而不講誠(chéng)信的人會(huì)留下一路的唾棄者，不可能將自己的做事方式變成積累型的，而不能積累的人是無(wú)法沖到人生高點(diǎn)的。銷售人必須牢記一點(diǎn)，很多當(dāng)初你看不上的人，或者你的下屬，可能在十年之后成為你重要的合作伙伴，成為你生命中的貴人。而成就你人生的就是誠(chéng)信和務(wù)實(shí)這樣的好人品，當(dāng)你有好人品的時(shí)候，別人要是有合作意向的話，也是會(huì)想起你的。

銷售人不僅僅是銷售商品，更是在展示自己的人格。銷售中一言一行，以后都會(huì)轉(zhuǎn)化為財(cái)富。那些欺詐者總是在破壞自己的生存環(huán)境，聰明人總是在營(yíng)造適于自己生存和發(fā)展的環(huán)境。銷售人的職業(yè)生涯其實(shí)就是一種誠(chéng)信價(jià)值的積累。如果不是人脈帶動(dòng)業(yè)務(wù)的話，銷售人永遠(yuǎn)也不可能成為金牌銷售人。

介紹產(chǎn)品時(shí)不要馬上提出成交要求

在大客戶銷售的過(guò)程中，銷售人自有一套做事的流程。向客戶展示產(chǎn)品是一個(gè)必不可少的階段，對(duì)于產(chǎn)品的展示需要充分的準(zhǔn)備。銷售人對(duì)于自己產(chǎn)品的理解，需要知道得分毫不差，這樣才能夠成為解說(shuō)產(chǎn)品的專家。和開(kāi)車一樣，銷售人就是要和自己的產(chǎn)品有一種合為一體的感覺(jué)才好。

產(chǎn)品是我們服務(wù)于客戶的基礎(chǔ)，也是連接客戶的紐帶，銷售人需要熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，并且將這種情緒傳達(dá)給自己的客戶，這是一種很重要的溝通。陳述的好壞決定了客戶怎么樣看待和判斷我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

產(chǎn)品陳述的過(guò)程中不僅是銷售人一個(gè)人在說(shuō)，而是同時(shí)要觀察客戶的反應(yīng)，觀察客戶情緒的變化，最好的產(chǎn)品陳述過(guò)程，必須有客戶的參與。聰明的銷售人甚至?xí)粩嗟卦囂娇蛻舻姆磻?yīng)，客戶期望產(chǎn)品是什么樣的，這是最重要的事情。因?yàn)楫a(chǎn)品是一個(gè)靜態(tài)的東西，是不可能改變的東西，我們?cè)诋a(chǎn)品陳述中表達(dá)的東西實(shí)際上是顧客的期望，顧客每一次的購(gòu)買行為都是一種期望，銷售人一定要理解這種期望。

銷售人必須將自己的產(chǎn)品描述成客戶內(nèi)心喜歡的樣子，如果描述錯(cuò)了，客戶就會(huì)覺(jué)得這不是他想要的東西。這時(shí)候就要看客戶的反應(yīng)了，如果客戶聽(tīng)到我們的陳述，他們更加猶豫了，說(shuō)明我們對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知和客戶之間產(chǎn)生了偏差，我們需要及時(shí)進(jìn)行說(shuō)辭調(diào)整，給客戶一個(gè)陳述期望的機(jī)會(huì)。

其實(shí)，銷售人應(yīng)該知道品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。也就是說(shuō)，品牌實(shí)際上就是基于消費(fèi)者價(jià)值觀的市場(chǎng)細(xì)分行為。

銷售人都知道，沒(méi)有虛擬價(jià)值的商品我們可以稱之為干貨商品，對(duì)于這樣的產(chǎn)品，顧客追求的只是物美價(jià)廉，物美價(jià)廉是一個(gè)動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，不是一個(gè)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)策略。企業(yè)不能賦予產(chǎn)品以個(gè)性，不能用自己的企業(yè)學(xué)說(shuō)來(lái)定義自己的產(chǎn)品，那樣，主動(dòng)權(quán)就不在自己的手中，而很可能會(huì)陷入到新一輪的價(jià)格大戰(zhàn)之中。

對(duì)于這樣類型的產(chǎn)品陳述，實(shí)際上就是一個(gè)價(jià)廉物美的問(wèn)題，別的陳述都是沒(méi)有花樣的，銷售人一般在銷售這類產(chǎn)品的時(shí)候，其實(shí)也沒(méi)有很大的空間可以回旋。這個(gè)層面上的客戶也基本處于對(duì)價(jià)格很敏感的層面上，所以陳述不能錯(cuò)，看人下藥還是很好的銷售規(guī)則。

銷售人在做產(chǎn)品陳述的時(shí)候其實(shí)是很費(fèi)勁的，而品牌能夠大大提高營(yíng)銷效率，因?yàn)榭蛻粝矚g某個(gè)品牌，覺(jué)得它代表了自己的風(fēng)格。沒(méi)有品牌的企業(yè)是非常吃虧的，沒(méi)有品牌的企業(yè)意識(shí)不到在自己廠門口或者寫字間的門口之外，有著萬(wàn)花筒般的商業(yè)需求變化。他們也許不知道消費(fèi)者的價(jià)值觀是何物。消費(fèi)者怎么樣看待自己的產(chǎn)品，這是品牌塑造中一個(gè)準(zhǔn)繩，企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)在實(shí)踐之中不斷調(diào)整自己的品牌傳播方式和傳播方向。

銷售人不要急著成交，即使客戶被當(dāng)場(chǎng)說(shuō)服了，也要給他留下思考的時(shí)間和空間，如果我們突然就催促客戶成交，客戶就中斷了這個(gè)思考過(guò)程，回到原先的抗拒狀態(tài)。其實(shí)，銷售人賺的任何一筆錢，都是客戶愿意讓我們賺的，這個(gè)事情本來(lái)就勉強(qiáng)不得?，F(xiàn)在有一種營(yíng)銷方式叫作“不好意思”營(yíng)銷，就是在這種勉強(qiáng)的基礎(chǔ)上做交易，但這樣的生意從企業(yè)整體戰(zhàn)略上去思考，卻是競(jìng)爭(zhēng)力弱的一個(gè)表現(xiàn)。

如果客戶對(duì)產(chǎn)品理解和我們對(duì)不上，此時(shí)跟客戶去談價(jià)格，談立即購(gòu)買就會(huì)變成逼單，這樣的話客戶其實(shí)是反感的，因?yàn)榭蛻粽娴牟幌矚g自己被銷售人牽著鼻子走。這時(shí)候如果提出交易要求，很可能會(huì)讓客戶一口回絕。

針對(duì)客戶的需求，突出產(chǎn)品的益處

對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品，用來(lái)滿足客戶什么樣的需求，這是銷售人必須考慮的問(wèn)題，當(dāng)然，這是企業(yè)決策層的事情，和泡在市場(chǎng)前沿的銷售人關(guān)系不大。但是銷售人一定要知道，消費(fèi)者的需求是分層的，你的產(chǎn)品如果是一件衣服，你就要知道，這樣的產(chǎn)品是完成客戶的遮體保暖功能還是為了一種形象的改變，或者是為了向周圍的人炫耀。這都是需求，但是需求和需求之間相差甚遠(yuǎn)。

銷售人必須理解市場(chǎng)的多樣性，需要將產(chǎn)品的價(jià)值和客戶內(nèi)心的價(jià)值相匹配。我們舉一個(gè)例子，銷售人自己開(kāi)著一輛１０萬(wàn)元的車能夠代步，這沒(méi)有問(wèn)題；但是如果有一個(gè)人開(kāi)著１００萬(wàn)的車子，你需要理解他為什么需要這樣的車子，這個(gè)車子除了代步之外，主要彰顯了一種成功的榮耀。這時(shí)候就需要銷售人去換位思考，如果有機(jī)會(huì)，也需要開(kāi)著這樣的車去體驗(yàn)一下感覺(jué)，而這種感覺(jué)就是購(gòu)買者的需求。

銷售人在向客戶陳述的時(shí)候，除非是單純的技術(shù)中間產(chǎn)品，完全理性的技術(shù)產(chǎn)品，比如汽車發(fā)動(dòng)機(jī)火花塞，顧客要的就是質(zhì)量，不會(huì)產(chǎn)生其他的聯(lián)想，這個(gè)產(chǎn)品也沒(méi)有其他的代表意義。如果一個(gè)產(chǎn)品是消費(fèi)品的話，則一定要注意顧客的階層性，他的消費(fèi)模式和購(gòu)買模式是什么樣的，對(duì)于同一件產(chǎn)品，他們也會(huì)有不同的購(gòu)買訴求。

銷售人如果能夠體驗(yàn)到不同階層的思考模式和生活方式，也就能夠和不同的階層做生意，如果你只了解一個(gè)階層，那你只能做一個(gè)階層的生意。

發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求實(shí)際上就是客戶導(dǎo)向的意思?？蛻魧?dǎo)向在復(fù)雜需求面前，已經(jīng)表現(xiàn)出了很大的不適應(yīng)性。人心是靈動(dòng)的，變化的，被動(dòng)地滿足需求總是不能適應(yīng)未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)。激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，需要企業(yè)引導(dǎo)需求。在網(wǎng)絡(luò)興起之前，只有很大的企業(yè)才能完成這樣的引導(dǎo)任務(wù)，但在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，很小的企業(yè)也可以翻起很大的浪頭，在引導(dǎo)消費(fèi)方面也可以有所作為。所以，小企業(yè)的銷售人也需要和以往大企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)具有一樣的思維模式。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代給了很多中小企業(yè)重新來(lái)過(guò)的機(jī)會(huì)。

銷售人需要知道產(chǎn)品的益處在什么地方，有時(shí)候，這種益處不再是產(chǎn)品功能本身，而是企業(yè)的品牌定位，是一種純粹的虛擬價(jià)值。

銷售人在向客戶陳述產(chǎn)品的時(shí)候需要知道，一個(gè)好產(chǎn)品是有靈性的，一個(gè)好產(chǎn)品是有“性格”的。當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷有這樣觀念的時(shí)候，實(shí)際上引導(dǎo)需求的軟性條件就已經(jīng)具備了。一個(gè)普通的產(chǎn)品，有時(shí)候只需要做一些特殊的表達(dá)，就能夠在激烈的市場(chǎng)中重新站隊(duì)排第一。而銷售人在對(duì)客戶的表述中，一定要說(shuō)出產(chǎn)品的虛擬價(jià)值。

有時(shí)候，產(chǎn)品種類不一樣，對(duì)于客戶益處的表達(dá)其實(shí)也不一樣。比如對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品銷售，最主要的追求也許就是綠色健康，國(guó)內(nèi)巨大的綠色農(nóng)產(chǎn)品需求就是在這樣的消費(fèi)需求基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。環(huán)境不安全，產(chǎn)品不安全，極易引起“中產(chǎn)之怒”。在當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)上，對(duì)于社會(huì)安全問(wèn)題，中產(chǎn)階層表現(xiàn)出很大的不滿，在客觀上，這種批評(píng)的聲音對(duì)于國(guó)內(nèi)的綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了輿論導(dǎo)向的作用，也造就了市場(chǎng)。消費(fèi)者消費(fèi)行為的改變才是市場(chǎng)最根本的轉(zhuǎn)變，銷售人有必要對(duì)于這種轉(zhuǎn)變保持敏感性。

現(xiàn)在很多消費(fèi)者都覺(jué)得自己在消費(fèi)過(guò)程中有一份環(huán)保責(zé)任，這種訴求會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得這就是自己利益點(diǎn)，因?yàn)榄h(huán)保意識(shí)這么強(qiáng)的企業(yè)一定能夠制造出安全的產(chǎn)品，在環(huán)保方面做得好，能夠獲得利益不再是一種空話。

湖南的“歐林雅”就是用竹子做家紡產(chǎn)品的，他們將自己特有的竹文化注入品牌中，傳遞給消費(fèi)者一種“自然與你更親近”的生活態(tài)度，以消費(fèi)者為中心，不斷為消費(fèi)者創(chuàng)造更多的健康價(jià)值，從而在市場(chǎng)上樹(shù)立了歐林雅的強(qiáng)勢(shì)品牌地位，更是引導(dǎo)了中國(guó)生態(tài)竹紡市場(chǎng)的潮流。

歐林雅以竹子為原料生產(chǎn)竹生態(tài)產(chǎn)品，從家紡到各種家用消費(fèi)品。竹資源是一種可再生資源，在生產(chǎn)過(guò)程中，企業(yè)堅(jiān)持了綠色標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)制造過(guò)程也達(dá)到了環(huán)保要求。企業(yè)將這樣的綠色健康元素貫穿到營(yíng)銷中，企業(yè)從無(wú)到有，從２００６年到２００９年，在短短的４年時(shí)間，歐林雅憑借著獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，在生態(tài)竹紡這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域已發(fā)展成為擁有３００多個(gè)產(chǎn)品品種，５００多種規(guī)格，全國(guó)擁有１０００多家加盟店，年銷售額過(guò)幾個(gè)億的規(guī)模，在生態(tài)竹紡市場(chǎng)占有率高居第一位，在消費(fèi)者中享有良好聲譽(yù)。短短４年時(shí)間，他們也成就了一個(gè)生態(tài)竹紡商業(yè)王國(guó)。

消費(fèi)者看重的利益，企業(yè)和銷售人就需要設(shè)法去滿足他們，歐林雅的訴求不是產(chǎn)品本身，設(shè)想一下，竹子做成的家紡更環(huán)保，因?yàn)橹褡邮且荒晟L(zhǎng)的草本植物，其實(shí)這和棉花比起來(lái)有什么區(qū)別呢？但是消費(fèi)者就是為了這個(gè)竹制的家紡用品買單。買單的動(dòng)機(jī)和他們內(nèi)心的想法，值得銷售人去思考和研究。

講故事，讓你的產(chǎn)品介紹更生動(dòng)

一個(gè)好的銷售人，是一個(gè)能夠講好故事的人。做人要做有故事的人，做企業(yè)也要做有故事的企業(yè)。在傳統(tǒng)的媒體時(shí)代，人們需要一邊講故事，一邊賣產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，講故事的能力變得更加重要。物質(zhì)技術(shù)的發(fā)展盡管無(wú)限，但到某種極限之后人們必然趨于麻木。如果說(shuō)網(wǎng)絡(luò)是物質(zhì)社會(huì)的最后一項(xiàng)點(diǎn)石成金術(shù)，那么，故事經(jīng)濟(jì)將是后物質(zhì)時(shí)代的第一個(gè)點(diǎn)石成金的魔法師。

山東一個(gè)農(nóng)戶養(yǎng)豬，他每天播放音樂(lè)，趕著豬在樹(shù)林中奔跑，還做了很多的欄桿讓豬兒進(jìn)行跨欄，結(jié)果這些豬就成了“運(yùn)動(dòng)員豬”，在宣傳的時(shí)候，他可以說(shuō)自己的豬與眾不同，肉味特別鮮美。至于鮮美不鮮美，這和主婦們的烹調(diào)手藝關(guān)聯(lián)很大，至少，這些豬都是有故事的豬，有故事的豬就不能按照普通的市場(chǎng)價(jià)來(lái)賣。這其實(shí)就是炒作，通過(guò)“秀”自己的生產(chǎn)過(guò)程，來(lái)完成和顧客的互動(dòng)。

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，更需要?jiǎng)?chuàng)造需求，引導(dǎo)消費(fèi)?！斑\(yùn)動(dòng)員豬”的豬肉在市場(chǎng)上容易引起顧客的好奇心理，人們?cè)谫?gòu)買之后，大部分人都會(huì)自我證明這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，而不會(huì)自我否定，在內(nèi)心否認(rèn)自己愚蠢。這就是消費(fèi)心理學(xué)講的自我強(qiáng)化，忠誠(chéng)的顧客都是在重復(fù)購(gòu)買之中逐步自我強(qiáng)化品牌認(rèn)同的。這種顧客認(rèn)同多了，企業(yè)在市場(chǎng)上就有了立足之地。

營(yíng)銷專家告訴我們，消費(fèi)者購(gòu)買行為其實(shí)是發(fā)自內(nèi)心的感受，只不過(guò)是過(guò)后給自己找理性的借口罷了。故事經(jīng)濟(jì)抓住的就是這一點(diǎn)，不拘泥于商品提供的實(shí)際功用，它要說(shuō)服的不僅僅是人們的頭腦，而且必須要打動(dòng)人的心靈。想要一塊準(zhǔn)確走時(shí)的手表，幾十塊錢就夠了。若一塊表代表了一種生活方式，一種地位或一個(gè)傳奇故事，那么價(jià)格可以高達(dá)１５０００美元，勞力士正是如此。

在這個(gè)以科學(xué)和理性、分析以及實(shí)用主義為功利標(biāo)志的時(shí)代，恰恰應(yīng)是情感、傳奇故事和敘事方式以及價(jià)值觀回歸的時(shí)代。故事市場(chǎng)即將超越以信息為基礎(chǔ)的利潤(rùn)市場(chǎng)；情感市場(chǎng)即將取代有形產(chǎn)品的市場(chǎng)?，F(xiàn)代人在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中，需要感情的慰藉，這也可以成為消費(fèi)心理研究的對(duì)象，成為一種挖掘商機(jī)的方式。

我們只要注意觀察，很多品牌傳播的過(guò)程中非常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或者品牌自身的故事性，很多酒類營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)自己的歷史，實(shí)際上也就是在講故事。故事賦予品牌以魅力，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生感性認(rèn)識(shí)。從理性分析到感性思維，恰恰是品牌故事對(duì)于消費(fèi)者施加影響的過(guò)程。

營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒說(shuō)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，一個(gè)公司必須努力尋找能使它的產(chǎn)品產(chǎn)生差異化的特定方法，以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

應(yīng)該這樣說(shuō)，故事經(jīng)濟(jì)不是一種新概念，而是品牌文化的一部分。消費(fèi)者除了對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)值上的認(rèn)同外，有一種力量正在影響著消費(fèi)者的選擇，這就是品牌文化的作用。品牌文化與消費(fèi)者內(nèi)心認(rèn)同的文化和價(jià)值觀一旦產(chǎn)生共鳴，這種力量就顯得非常強(qiáng)大。因?yàn)樗浅朔?wù)以外，品牌所賦予產(chǎn)品的又一附加值。正是這種無(wú)形的附加值影響了消費(fèi)者對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品的選擇。

品牌是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段，同時(shí)也是一種文化現(xiàn)象。優(yōu)秀的品牌是具有良好文化底蘊(yùn)的，比如中藥品牌。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，不僅只是選擇了藥品的功效和質(zhì)量，也同時(shí)選擇了藥品的文化品位。在建設(shè)品牌時(shí)，文化必然滲透和充盈其中并發(fā)揮著不可替代的作用；創(chuàng)建品牌就是一個(gè)將文化精致而充分的展示出來(lái)的過(guò)程；在品牌的塑造過(guò)程中，文化起著凝聚和催化的作用，使品牌更有內(nèi)涵；品牌的文化內(nèi)涵是提升品牌附加值、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的源動(dòng)力。

品牌是文化的載體，文化是凝結(jié)在品牌上的企業(yè)精華，也是對(duì)滲透在品牌經(jīng)營(yíng)全過(guò)程中的理念、意志、行為規(guī)范和團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的體現(xiàn)。因此，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高，企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道上越來(lái)越不能制造差異來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，品牌文化正好提供了一種解決之道。所以有人說(shuō)，未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，更是品牌文化之間的競(jìng)爭(zhēng)。這是一種高層次的競(jìng)爭(zhēng)，任何一家成功企業(yè)都是靠著其獨(dú)特的品牌文化在市場(chǎng)上縱橫捭闔。

銷售人在銷售過(guò)程中，認(rèn)識(shí)到品牌的價(jià)值，為產(chǎn)品和品牌訴求尋找和挖掘最好的故事，可以達(dá)到高效的傳播效果。這種故事必須符合當(dāng)代社會(huì)的思潮，與自己主流的顧客的價(jià)值觀保持一致。

品牌傳播的真諦在于細(xì)膩互動(dòng)，一個(gè)動(dòng)人的故事足以吸引顧客的關(guān)注。商品銷售過(guò)程不僅要有很好的使用價(jià)值，而且還要很有趣，有趣的傳播才能夠提高傳播的效率。

對(duì)于小企業(yè)而言，沒(méi)有那個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力做全面的品牌傳播，所以使用精巧的傳播方式是非常重要的，講故事是很好的傳播方式，市場(chǎng)需要精彩的故事?；蛟S，這正是那些新銷售人大展宏圖的地方，學(xué)會(huì)用講故事的方式跟自己的客戶去互動(dòng)，這樣的銷售行為往往令人印象深刻。

贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是”

對(duì)于銷售人來(lái)說(shuō)，要理解營(yíng)銷工作的系統(tǒng)性，明白自己在企業(yè)中的位置，你可能會(huì)說(shuō)：“我是一個(gè)一線的推銷員，我怎么能管得著品牌訴求層面的事情，我也管不了品牌故事傳播，以及廣告投放是否具有精準(zhǔn)性。”這些都是企業(yè)層面做的事情，對(duì)于一個(gè)處于市場(chǎng)一線的銷售人而言，最重要的一點(diǎn)就是能夠隨著客戶的心起舞，獨(dú)自處理客戶的異議，能夠讓客戶在不知不覺(jué)說(shuō)“是”的過(guò)程中給自己拿下訂單。

世界營(yíng)銷界知名人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人喬·什道夫博士說(shuō)過(guò)：“只有在營(yíng)銷員遇到障礙后，他的營(yíng)銷工作才算真正開(kāi)始。如果客戶沒(méi)有拒絕，營(yíng)銷員這一職業(yè)就不偉大了。”

什道夫認(rèn)為自己的產(chǎn)品價(jià)值是顯而易見(jiàn)的，這些拒絕你的客戶不過(guò)是對(duì)你的誤解，在面對(duì)客戶的時(shí)候，你需要站在他的立場(chǎng)上，順著他的思維去展開(kāi)談話。從一開(kāi)始和客戶進(jìn)行對(duì)話的時(shí)候，不要做任何對(duì)抗性會(huì)談，人與人交流的過(guò)程中，總會(huì)有一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)之前，你要順著客戶去理解他眼里的世界。等到他將自己的東西說(shuō)完了，接下來(lái)就應(yīng)該是銷售人表達(dá)自己的觀點(diǎn)的時(shí)候了。

當(dāng)然我們?cè)谇拔闹幸呀?jīng)說(shuō)過(guò)，銷售人做事還是要注意分配好自己的資源。對(duì)于那些一開(kāi)始就徹底拒絕的人，一下子轉(zhuǎn)變他們很難，那就將他們作為長(zhǎng)期的潛在客戶。在客戶沒(méi)有需求欲望的時(shí)候，去改變客戶的心智是一個(gè)需要費(fèi)很大心力的行為。有些客戶認(rèn)為銷售人提供給他的東西和自己的需求相差太遠(yuǎn)了。

其實(shí)，客戶在一開(kāi)始都有拒絕心理，因?yàn)樵阡N售人提醒客戶之前，客戶沒(méi)有想到自己的需求。比如很多保險(xiǎn)人在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，就會(huì)遇到很多一開(kāi)始就拒絕的客戶，他們對(duì)保險(xiǎn)缺乏認(rèn)識(shí)，致使投保信心不足，或是客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)識(shí)活動(dòng)和情感活動(dòng)后，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格等方面不能完全滿足自己的要求，因而作出不投保的決定。有人想投保但經(jīng)濟(jì)上承受不了，但又不愿明說(shuō)；有人由于對(duì)保險(xiǎn)缺乏一定的了解，又不愿意顯示自己保險(xiǎn)知識(shí)的缺乏；還有人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的印象欠佳，但又怕引起爭(zhēng)執(zhí)等?？傊?，銷售人被客戶拒絕的理由是數(shù)不勝數(shù)的。

其實(shí)我們?cè)阡N售過(guò)程中，永遠(yuǎn)要記住的一點(diǎn)就是我們和客戶之間，時(shí)刻在找共識(shí)。如果客戶不愿意走到你這邊來(lái)，你就走到他那邊去，然后通過(guò)引導(dǎo)，將對(duì)方引導(dǎo)到購(gòu)買行為上來(lái)。關(guān)于與客戶的成交技巧，實(shí)際上國(guó)際國(guó)內(nèi)研究這方面的學(xué)者太多了。

銷售研究者創(chuàng)造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、開(kāi)場(chǎng)白的技巧、異議的處理方法、開(kāi)放和封閉型的問(wèn)題等。專業(yè)銷售技巧的概念來(lái)源于美國(guó)銷售心理學(xué)家斯特朗（ＥＫＳｔｒｏｎｇ）撰寫的銷售心理學(xué)。該書寫于２０世紀(jì)２０年代，其內(nèi)涵一直隨時(shí)代發(fā)展不斷變化，始終與市場(chǎng)同步前進(jìn)?？梢哉f(shuō)，他是研究銷售技巧的鼻祖，國(guó)內(nèi)銷售技巧類圖書沒(méi)有哪本不是借鑒了這位大師的研究成果。所以如果要尋找知識(shí)，就去尋找知識(shí)的源頭，這位大家在分析了無(wú)數(shù)案例后得出了專業(yè)銷售的科學(xué)程序，這需要銷售人潛心去鉆研。

專業(yè)銷售體系包括做充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定；成功開(kāi)場(chǎng)，引起并維持客戶的注意，贏得拜訪客戶的興趣；通過(guò)提問(wèn)獲取客戶關(guān)鍵信息，并觀察對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效做法；識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。這些都是在銷售過(guò)程中處理客戶異議的銷售管理方法。

美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查，對(duì)所有提出異議的客戶和沒(méi)有提出異議的客戶有一個(gè)規(guī)律性的總結(jié)：提出異議的客戶，銷售成功率占６４％，而沒(méi)有提出異議的客戶成功率則只占５４％，所以我們要知道客戶提出異議那是他在關(guān)心企業(yè)的產(chǎn)品、關(guān)心銷售人本人，客戶在向你傳達(dá)一種信息，就是客戶對(duì)于認(rèn)知、情感和利益某一部分還沒(méi)有全面了解，你作為銷售人做得還不到位，客戶在告訴你還有一些東西你沒(méi)有對(duì)他說(shuō)清楚。

客戶往往只是自己領(lǐng)域的專家，對(duì)于其要采購(gòu)的產(chǎn)品不能透徹了解也是很正常的。有時(shí)候客戶關(guān)心的東西恰是我們認(rèn)為細(xì)枝末節(jié)的地方，所以銷售人員需要跟客戶慢慢地講透。銷售人員應(yīng)該對(duì)異議進(jìn)行排序，分清哪個(gè)是真異議，哪個(gè)是假異議。我們都知道異議有真有假，其實(shí)大部分都是虛假的，你要有能力把它分辨出來(lái)。銷售人員需要知道在所有的這些異議里面最重要的是哪一項(xiàng)，對(duì)方就會(huì)把他認(rèn)為最重要的真實(shí)異議告訴你。銷售人員給出專業(yè)回答就可以了。

我們要善于一步步地引導(dǎo)客戶，讓客戶自己擔(dān)心的問(wèn)題逐步暴露出來(lái)，銷售人一定要相信，客戶有了需求才會(huì)跟我們繼續(xù)交涉的，客戶不著急成交，大體上是因?yàn)樾枨筮€沒(méi)有被引出來(lái)，如果客戶有購(gòu)買欲望，那就他會(huì)用一連串的“是的”來(lái)支持你。

做銷售的人基本上都會(huì)遇到如下的幾種情形：比如“考慮一下，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)”等等類似拖延的客戶異議?？蛻魹槭裁礇](méi)有急迫地想得到你的產(chǎn)品呢？原因就在于你雖然讓客戶已經(jīng)意識(shí)到了存在的問(wèn)題，但并沒(méi)有更進(jìn)一步地讓他覺(jué)得自己的“病癥”已經(jīng)到了“非治不可”的地步。

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)抓住客戶很小的問(wèn)題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動(dòng)以購(gòu)買他們的產(chǎn)品。

做銷售其實(shí)就是一個(gè)讓客戶先痛苦，后快樂(lè)，最終成交的過(guò)程。你可以用多個(gè)角度提問(wèn)，讓他感到問(wèn)題的嚴(yán)重性。

客戶的購(gòu)買行為都出于兩個(gè)點(diǎn)：逃離痛苦和追求快樂(lè)。其實(shí)做銷售也是這樣，也是既讓客戶感覺(jué)痛苦，同時(shí)讓客戶感覺(jué)快樂(lè)的過(guò)程。興奮點(diǎn)主要是指容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，例如：價(jià)格、優(yōu)惠、送貨、保障、維修、售后服務(wù)、各種形式的購(gòu)買承諾等敏感條件，和客戶說(shuō)好以后，客戶就會(huì)很興奮。一個(gè)成功的交易在成交以后，客戶一定是充滿期望的，他們不僅僅會(huì)對(duì)銷售人說(shuō)“是”，也會(huì)說(shuō)“太好了”“很不錯(cuò)”等情緒性字眼。

價(jià)格策略，讓客戶真正體會(huì)到“貨真價(jià)實(shí)”

價(jià)格在營(yíng)銷中是一個(gè)核心問(wèn)題，這是市場(chǎng)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的一個(gè)最直接的標(biāo)志。價(jià)格問(wèn)題可不是一個(gè)小問(wèn)題，在一些銷售場(chǎng)景中，價(jià)格是一個(gè)主導(dǎo)性競(jìng)爭(zhēng)因素；在一些特殊的場(chǎng)景中，價(jià)格是一個(gè)心理因素。

現(xiàn)在銷售人需要明白，企業(yè)的定價(jià)策略其實(shí)和客戶的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位有關(guān)，而不僅僅是為了滿足產(chǎn)品的功能需求。當(dāng)然，功能需求是一個(gè)基礎(chǔ)。

消費(fèi)者心理學(xué)中對(duì)于客戶心理價(jià)位的描述一直是很精彩的，價(jià)格其實(shí)是區(qū)分一個(gè)人身份地位的標(biāo)志。品牌代表了不同的階層，也就開(kāi)出了不同的價(jià)格，品牌就是一個(gè)代表消費(fèi)者身份的符號(hào)。這是豐裕時(shí)代的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

專家告誡說(shuō)：“現(xiàn)代的人們已經(jīng)邁進(jìn)了一個(gè)符號(hào)癡迷的時(shí)代，當(dāng)下所面臨的視覺(jué)客體和審美客體已經(jīng)完全相異于之前的任何時(shí)代，構(gòu)成了炫耀符號(hào)的癡迷現(xiàn)象。不懂得這些，就不要盲目消費(fèi)，對(duì)于任何一件商品來(lái)說(shuō)，只要從中體會(huì)到品味、精致、創(chuàng)意，那就是最好的消費(fèi)?！?/p>

新時(shí)代的“貨真價(jià)實(shí)”，不是價(jià)格戰(zhàn)中的貨真價(jià)實(shí)，而是產(chǎn)品就是代表你，它就值這個(gè)價(jià)，這個(gè)產(chǎn)品是真的，不是偽貨。比如我花了１００００元買了一個(gè)奢侈品包，銷售人真誠(chéng)的話不是去跟客戶減點(diǎn)錢，而是向客戶保證這是真品。這是交易公平的本質(zhì)所在。

中國(guó)現(xiàn)在處于一個(gè)消費(fèi)品升級(jí)的時(shí)代。五年前，大家對(duì)消費(fèi)品的需求還停留在質(zhì)量和服務(wù)上，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的作用，還不是很明顯。但最近的五年，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不管是外觀還是理念，設(shè)計(jì)的重要性越來(lái)越大，在消費(fèi)逐步升級(jí)的情況之下，特別是在中產(chǎn)階層比較集中的大城市里，作為階層認(rèn)同，走在時(shí)尚前沿、有消費(fèi)力的消費(fèi)者，會(huì)對(duì)有設(shè)計(jì)師品牌的產(chǎn)品和有文化性背景的產(chǎn)品更關(guān)注。這是一種社會(huì)認(rèn)同。其實(shí)設(shè)計(jì)的變化還是反映了中產(chǎn)階層對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)的文化引導(dǎo)和改變。

品牌溢價(jià)，技術(shù)溢價(jià)，原產(chǎn)地溢價(jià)和設(shè)計(jì)溢價(jià)是影響價(jià)格的主要因素。品牌總是為了消費(fèi)才設(shè)立的，讓人們獲得心理滿足，也是為了獲得所謂的面子。有時(shí)候面子因素占據(jù)了主導(dǎo)地位，引用一個(gè)很常見(jiàn)的案例，我們就能看清楚炫耀性消費(fèi)的特征：一個(gè)朋友狠下心買了輛高檔轎車，結(jié)果不到一年，價(jià)格跌去好幾萬(wàn)元，我對(duì)他深表同情時(shí)，他說(shuō)，其實(shí)他心疼的不是那幾萬(wàn)塊錢，而是價(jià)格下跌后，他愛(ài)車的檔次也跌了下來(lái)。這位朋友沒(méi)說(shuō)出來(lái)的潛臺(tái)詞是，愛(ài)車的檔次跌下來(lái)之后，他的面子也跟著跌了下來(lái)。

炫耀性消費(fèi)是標(biāo)志性的，不是為了生存、感受和尊嚴(yán)，而是為了地位和身份：只有這樣一群人才能這樣消費(fèi)，只有這樣消費(fèi)的才屬于這一群人。他們要借此區(qū)別與他人的不同，要標(biāo)榜自己的社會(huì)地位。在很多情況下，消費(fèi)是一種權(quán)力和財(cái)富的標(biāo)志，標(biāo)榜性是這種消費(fèi)的主要特征：可以不這樣做時(shí)和不可以這樣做時(shí)，或者不必這樣做時(shí)，都要這樣做。

我們銷售人一定要明白，貨真價(jià)實(shí)不是物美價(jià)廉，這兩者的區(qū)別實(shí)際上是兩種銷售思想的區(qū)別。在消費(fèi)沒(méi)有升級(jí)之前，物美價(jià)廉就是客戶需要的。有一個(gè)營(yíng)銷學(xué)者說(shuō)，沒(méi)有一種商業(yè)模式能夠干得過(guò)物美價(jià)廉，在滿足日常消費(fèi)的談判中，這條鐵律也許是對(duì)的。一個(gè)酒店在做營(yíng)銷的時(shí)候，味道好，量又足，但是服務(wù)的水準(zhǔn)和硬件設(shè)施差了一點(diǎn)，可以說(shuō)是物美價(jià)廉。但是這里不適合辦婚禮啊，或者其他的慶祝活動(dòng)，因?yàn)闄n次不夠。這個(gè)檔次不夠，其實(shí)可以反映在所有的消費(fèi)行為中，１００元的衣服是能夠保暖的，但是客戶的需求不是保暖，保暖只是一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量的底線，客戶需要的這件衣服能符合他的身份。

銷售人在面對(duì)客戶之前，需要先判斷客戶的身份，他的消費(fèi)或者他們要購(gòu)買的物資是符合這個(gè)身份的，甚至是超越他目前這個(gè)身份的。比如一個(gè)資產(chǎn)幾百萬(wàn)的人買了價(jià)值１００萬(wàn)的豪車，這種行為說(shuō)明了他期望成為更大財(cái)富的所有者，雖然這超越了他的身份，但是這也是他進(jìn)入另一個(gè)圈子的通行證，別人在推測(cè)他身家的時(shí)候會(huì)往高里算，其實(shí)這才是他想追求的東西?；趯?duì)客戶內(nèi)心的了解，我們才能夠越過(guò)價(jià)格這個(gè)身份衡量標(biāo)準(zhǔn)，給客戶提供適宜的產(chǎn)品和服務(wù)。