激勵(lì)
卡耐基對(duì)他的秘書
戴爾·卡耐基的秘書莫莉是一位既漂亮而又嫻靜的姑娘。她認(rèn)為卡耐基可能是世界上最好的上司，永遠(yuǎn)也聽不到他用尖銳刻薄的語言來批評(píng)下屬。
一天，莫莉匆匆整理卡耐基明天要演講的稿件。離下班只有一刻鐘，可她想急著回家，將稿件整理好，沒經(jīng)檢查，放在桌子上，便離開了。
第二天下午，她坐在辦公室里正看著《紐約時(shí)報(bào)》，這時(shí)卡耐基演講回來，笑吟吟地看著她。
莫莉便問：“卡耐基先生，演講成功嗎？”
“非常成功，掌聲四起?！?/p>
“那祝賀你了！”莫莉由衷地笑著說。
看著這個(gè)純潔的姑娘，卡耐基繼續(xù)笑著說：
“莫莉，你知道嗎？我今天去給人家演講如何‘?dāng)[脫憂郁，創(chuàng)造和諧’的主題。我一打開演講稿，讀了下去，下面便哄堂大笑。”
“那一定是你的演講太精彩了！”
“的確很精彩，我讀的是一段關(guān)于如何讓奶牛多產(chǎn)奶的一條新聞?！闭f完，他笑吟吟地拿出了這張紙，遞給莫莉。
莫莉的臉一下子紅了，她喃喃地說。
“昨天我太粗心了，卡耐基先生，這不會(huì)令你丟臉吧！”
“當(dāng)然沒有。你這樣做使我自己發(fā)揮得更好，還得感謝你呢！”
從此以后，莫莉再也沒有因?yàn)橐敝丶一蚋善渌裁词露鲥e(cuò)過什么。因?yàn)樗X得卡耐基是個(gè)風(fēng)趣而又寬厚的上司。
吹笛人飛機(jī)公司
制造著名的“吹笛人小獸”以及其他各型小飛機(jī)的“吹笛人飛機(jī)公司”的23位高級(jí)主管，在1972年的6月20日晚，學(xué)完了卡耐基管理講習(xí)班的最后一堂課時(shí)，外面正吹著強(qiáng)風(fēng)，講習(xí)班班長提早結(jié)束了畢業(yè)典禮，好讓學(xué)員在暴風(fēng)雨還沒有達(dá)到最高峰的時(shí)候離開。這個(gè)暴風(fēng)雨就是阿格力士颶風(fēng)，是給美國東部造成最嚴(yán)重災(zāi)難的颶風(fēng)之一。
在這個(gè)颶風(fēng)過去之后，“吹笛人飛機(jī)公司”受到重創(chuàng)：一共價(jià)值2300萬美元的飛機(jī)、庫存品、建筑物和裝備受到損毀；裝配線躺在幾英尺深的泥水中；讓水淹壞了的飛機(jī)零件都無法再用；倉庫里和裝配線上的零件都浸在泥水里面；工具、檔案、補(bǔ)給品不是失蹤了，就是毀壞得沒有辦法修復(fù)。
公司的總經(jīng)理梅根和他的助理人員察看了災(zāi)情以后，開始都感到很悲觀?！耙磺袔缀跏侨珰Я耍彼f，“但是當(dāng)我們的心智從震驚中恢復(fù)過來之后，我們的人決定重新把公司建立起來，并且要盡快地恢復(fù)生產(chǎn)。我們最樂觀的估計(jì)，最早也要到12月份才能恢復(fù)生產(chǎn)，交出飛機(jī)?！?/p>
由于經(jīng)理人員都接受了卡耐基“管理講習(xí)班”的訓(xùn)練，他們就開始應(yīng)用所學(xué)的原則來重建他們的公司。他們先對(duì)公司的情況做了一次仔細(xì)的評(píng)估，他們一個(gè)部門一個(gè)部門地察看，以決定必需做的事情，并且為各個(gè)部門、各個(gè)小組擬訂目標(biāo)和工作進(jìn)度時(shí)間表。
計(jì)劃再分成很多子計(jì)劃，并且讓每一個(gè)人都知道總目標(biāo)和子目標(biāo)是什么。
公司的副總經(jīng)理兼機(jī)庫部經(jīng)理鋒德雷·艾士力克說：“應(yīng)用卡耐基講習(xí)班所教的管理技術(shù)，我們召集我們的督導(dǎo)舉行會(huì)議，并且很快地從他們那里得到三四十項(xiàng)建設(shè)性的建議，作為我們重建的基礎(chǔ)?！?/p>
生產(chǎn)工程經(jīng)理約翰·派甫報(bào)告說：“我們鼓勵(lì)每一個(gè)人都參加重建工作。目標(biāo)都訂了出來。由于我們是以追求既定的目標(biāo)來工作，所以每一個(gè)人都動(dòng)員了起來。他們的工作都配合整個(gè)的目標(biāo)，而且都表現(xiàn)出高度的熱忱與合作，而這一切都是因?yàn)檫@整個(gè)的重建計(jì)劃，事實(shí)上就是他們自己的計(jì)劃。”
“每一位經(jīng)理都和他的工作人員密切團(tuán)結(jié)在一起，盡可能授權(quán)給他們，遇到問題就作有條理的分析，并且盡可能在工作階段就作出決定。盡管很多問題幾乎是不可能克服的，但是士氣高昂。每個(gè)人都盡他的最大努力來重建一切設(shè)施。”
總經(jīng)理梅根指出了最后結(jié)果：“在每一個(gè)階層，人與人之間的意見都能很快而有效地溝通。每一個(gè)人都發(fā)揮出最高程度的效率、沖勁，大家都投身在公司的重建工作上。由于各個(gè)部門、各個(gè)小組都通力合作，大力推動(dòng)，我們?cè)?月份就開始交出新飛機(jī)——比原來估計(jì)的提早了三個(gè)月。”
向前線挺進(jìn)
奧里森·馬登在七歲時(shí)就成了孤兒，這時(shí)他不得不自己去尋找住宿和飲食。早年他讀了蘇格蘭作家斯瑪爾斯的《自助》一書。斯瑪爾斯像馬登一樣，在孩提時(shí)代就成了孤兒，但是，斯瑪爾斯找到了成功的秘訣?！蹲灾芬粫械乃枷敕N子在馬登的心中形成了熾烈的愿望，并發(fā)展成崇高信念，使他的世界變成了一個(gè)值得生活的更美好的世界。
1893年經(jīng)濟(jì)大恐慌之前的經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，馬登開辦了四個(gè)旅館。他把這四個(gè)旅館全都委托給別人經(jīng)營，而他自己則花許多時(shí)間用于寫書。實(shí)際上，他要寫一本能激勵(lì)美國青年的書。正如同《自助》過去激勵(lì)了他一樣。
馬登把他的書叫做《向前線挺進(jìn)》。他采用的座名銘是：“要把每一時(shí)刻都當(dāng)做重大的時(shí)刻，因?yàn)檎l也說不準(zhǔn)何時(shí)命運(yùn)會(huì)檢驗(yàn)?zāi)愕钠返拢涯阒糜谝粋€(gè)更重要的地方去！”
正當(dāng)他勤奮寫作之時(shí)，命運(yùn)開始檢驗(yàn)他的品德，也考驗(yàn)了他的勇氣，要把他安排到一個(gè)更重要的地方去了。
1893年的經(jīng)濟(jì)大恐慌襲來了。馬登的兩家旅館被大火燒得精光，即將完成的手稿也在這場(chǎng)大火中化為灰燼。他的有形財(cái)產(chǎn)都付諸東流了。
但是馬登具有積極的心態(tài)。他審視周圍，看看國家和他本人究竟發(fā)生了什么事。他的第一個(gè)結(jié)論是：經(jīng)濟(jì)恐慌是由恐懼引起的，諸如恐懼美元貶值、恐懼破產(chǎn)、恐懼股票價(jià)格下跌、恐懼工作不穩(wěn)定等。
這些恐懼致使股票市場(chǎng)崩潰。567家銀行和貸款信托公司以及156家鐵路公司，都破產(chǎn)了。失業(yè)影響了數(shù)以百萬計(jì)的人們，而干旱和炎熱，又使得農(nóng)作物顆粒無收。
馬登看著周圍物質(zhì)上的和人們心靈上的廢墟，覺得有必要來激勵(lì)他的國家和人民。有人建議他自己管理其他兩個(gè)旅館，他否定了。占據(jù)他身心的是一種崇高的信念。馬登把這種信念同積極的心態(tài)結(jié)合在一起。他又著手寫一本書。他的新座右銘是一句自我激勵(lì)語句：“每個(gè)時(shí)機(jī)都是重大的時(shí)機(jī)?！?/p>
他告訴朋友們說：“如果有一個(gè)時(shí)候美國很需要積極心態(tài)的幫助，那就是現(xiàn)在?！?/p>
他在一個(gè)馬廄里工作，只靠15美元來維持每周的生活。他日以繼夜不停地工作，終于在1893年完成了初版的《向前線挺進(jìn)》。
這本書立即受到了熱烈的歡迎。它被公立學(xué)校作為教科書和補(bǔ)充讀本，它在商店的職工中廣泛傳播，它被著名的教育家、政治家以及牧師、商人和銷售經(jīng)理推薦為激勵(lì)人們采取積極心態(tài)的最有力的讀物。它以25種不同的文字同時(shí)發(fā)行，銷售數(shù)量高達(dá)數(shù)百萬冊(cè)。同時(shí)，馬登也成了一個(gè)百萬富翁。
馬登和我們一樣，相信人的品質(zhì)是取得成功和保持成果的基石。并認(rèn)為達(dá)到了真正完整無缺的品質(zhì)本身就是成功。他指出了成功的秘密，他想賺錢，但是他反對(duì)追逐金錢和過分貪婪。他指出有比謀生重要千倍的東西，那就是追求崇高生活的理想。
馬登闡明了為什么有些人即使已成為百萬富翁，但仍然是徹底的失敗者。那些為了金錢而犧牲了家庭、榮譽(yù)、健康的人，一生都是失敗者，不管他們可以聚斂多少錢財(cái)。
他教導(dǎo)我們，崇尚金錢是一種優(yōu)良品質(zhì)，但不要過分沉溺于其中，不要貪財(cái)，也不要吝嗇。
有一段日子里，奧里森·馬登感到人生乏味，自己靈感枯竭，意志消沉，并且愈來愈加重，他只好去看醫(yī)生。
醫(yī)生在對(duì)他身體做了全面檢查后，并沒有發(fā)現(xiàn)任何異常。于是，醫(yī)生便建議他出去做一次旅行，到他少年時(shí)代最喜愛的地方去度一次假。度假期間不要說話、讀書、寫作以及聽收音機(jī)。然后，醫(yī)生給他開了四張?zhí)幏剑愿浪謩e在度假那天的上午9點(diǎn)、12點(diǎn)、下午3點(diǎn)和6點(diǎn)打開。
馬登依據(jù)醫(yī)生的吩咐到了心愛的海灘。
上午9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)打開第一張?zhí)幏?，上面寫著“仔?xì)聆聽三個(gè)小時(shí)”。他當(dāng)時(shí)就懵了，醫(yī)生難道病了？讓我連坐三個(gè)小時(shí)？但他還是試著按醫(yī)生的吩咐耐心地四下傾聽。他聽到海浪聲、鳥聲，不久又聽到許多從前未注意的聲音。他一邊聆聽，一邊想起小時(shí)候大海教給他的耐心、尊重以及萬物息息相關(guān)等觀念，他逐漸聽到往日那熟悉的聲音，也聽出沉寂。心中逐漸平靜下來。
中午，他打開第二張?zhí)幏?，上面寫著“設(shè)法回顧”。于是他開始從記憶里挖掘出點(diǎn)點(diǎn)滴滴的快樂往事，想起那些細(xì)節(jié)，心中漸漸升起一種溫暖的感覺。
第三張?zhí)幏缴蠈懼皺z討動(dòng)機(jī)”。這比較難以辦到，因?yàn)樗械娜硕家獮樽约旱男袨檗q護(hù)，在追求成功、受人肯定與安全感的驅(qū)使下，他不得不采取某些舉動(dòng)?？勺詈笞屑?xì)想想，這些動(dòng)機(jī)并不完全恰當(dāng)，這也許正是他陷入低潮的原因。回顧過去愉快滿足的生活，他終于找到了答案。于是他寫下了下面的話：
我突然頓悟到：動(dòng)機(jī)不正，諸事便不順。不論郵差、美發(fā)師、保險(xiǎn)推銷員或是家庭主婦，只要自認(rèn)是為他人服務(wù)，都能把工作做好。若是為私利，就不能如此成功。這是不易的真理。
第四張?zhí)幏缴蠈懼鞍褢n愁寫在沙上”。他俯身用貝殼碎片寫了幾個(gè)字，然后轉(zhuǎn)身離去，甚至連頭也不回，因?yàn)樗?，潮水馬上會(huì)涌上來。
馬登說：“只要我們洗滌掉心中的塵埃，培養(yǎng)高尚的情操，只要我們把人生的意義和目標(biāo)弄清楚，它就會(huì)像一座燈塔，指引著我們前進(jìn)的方向?！?/p>
斯通用賣方的錢買下公司
斯通曾經(jīng)用賣方的錢買下價(jià)值160萬美元的保險(xiǎn)公司。斯通曾介紹這筆買賣的經(jīng)過：
那時(shí)是年底，我正在研究、思考和計(jì)劃下一年的目標(biāo)。我決定了下一年我的主要目標(biāo)是建立一個(gè)保險(xiǎn)公司，并使它能獲準(zhǔn)在幾個(gè)州開展業(yè)務(wù)。我把完成此項(xiàng)計(jì)劃的最后期限定在下一年的12月31日?，F(xiàn)在，我知道我需要什么了，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的日期也定了。但是我不知道怎樣去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。這實(shí)在不是很重要的事，因?yàn)槲抑牢夷苷业竭@個(gè)途徑。因此，我想我必須找一個(gè)公司，它要能滿足我的兩個(gè)需要：
一它有出售事故和人壽保險(xiǎn)單的執(zhí)照。
二它能允許我在各州開展業(yè)務(wù)。
當(dāng)然，還有資金問題。但是，我想那個(gè)問題我會(huì)有辦法解決的……
當(dāng)我分析了我面臨的問題時(shí)，我認(rèn)為，首先應(yīng)當(dāng)讓外界知道我需要什么，從而才會(huì)得到幫助。（這個(gè)結(jié)論并不違背希爾在《思考致富》中所提出的一些原則，在那本書中，他說：“你要把你的確定的目標(biāo)保密，除了對(duì)那些給你出謀劃策的人。”）當(dāng)我發(fā)現(xiàn)了我所想要購買的公司時(shí)，我當(dāng)然要遵循對(duì)方的建議，把雙方的協(xié)議保密，直到我結(jié)束了這筆交易為止。
所以，當(dāng)我遇到工業(yè)界中能給我提供信息的人時(shí)，我就告訴他我在尋找什么樣的公司。
我以飽滿的熱情迎來了新年，因?yàn)槲矣辛艘粋€(gè)巨大的目標(biāo)，并且我已著手為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)而奮斗。一個(gè)月過去了，兩個(gè)月又過去了，六個(gè)月過去了，十個(gè)月快過去了，但我還沒有物色到一個(gè)能滿足我的基本要求的公司。
在10月的一個(gè)星期六，我坐在我的書桌旁，檢查了今年我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)間表。除去一件，重要的一件——物色一個(gè)能滿足我們基本要求的公司，其它的一切都完成了。
我對(duì)自己說：只剩兩個(gè)月了，有辦法的。雖然我不知道這是什么辦法，但我知道我會(huì)找到這個(gè)辦法。因?yàn)槲医^不會(huì)想到我的目標(biāo)不會(huì)實(shí)現(xiàn)，或者它不會(huì)在特別限定的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。我相信：天無絕人之路。
兩天后，奇跡終于發(fā)生了。我正在書桌旁工作時(shí)，電話鈴響了起來。我拿起聽筒，一個(gè)聲音說道：“喂，斯通，我是吉伯遜?！蔽覀兊恼勗捄芎喍蹋覍⒉粫?huì)忘掉它。吉伯遜十分急促地說道：
“我想我這里有一個(gè)你聽了會(huì)很高興的消息：馬利蘭州的巴的摩爾商業(yè)信托公司將要清償賓夕法尼亞意外保險(xiǎn)公司，由于它遭受了巨大損失。你當(dāng)然知道，賓夕法尼亞意外保險(xiǎn)公司歸巴的摩爾商業(yè)信托公司所有。下周四信托公司將在巴的摩爾召開董事會(huì)，所有賓夕法尼亞意外保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)由商業(yè)信托公司所屬的另外兩家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)。商業(yè)信托公司副總經(jīng)理的名字是瓦爾海姆?！?/p>
我向吉伯遜道了謝，又問了兩個(gè)問題，就掛了電話。我突然想到：如果我能制訂一個(gè)計(jì)劃，提供給商業(yè)信托公司，而此計(jì)劃比按照他們自己所提出的計(jì)劃可以更快、更有把握地實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)的話，那么，說服董事們接受這項(xiàng)計(jì)劃是不會(huì)太困難的。
我不認(rèn)識(shí)瓦爾海姆先生，因此為該不該打電話給他而猶豫不定，但是，我覺得速度是非常重要的東西。是這樣一句自我激勵(lì)的警句迫使我行動(dòng)起來：
“如果一件事做不成不會(huì)有什么損失，而做成了卻會(huì)有巨大的收獲，你就一定要努力去做。立即行動(dòng)！”
我不再遲疑，立即拿起聽筒，打長途電話給巴的摩爾的瓦爾海姆?！巴郀柡Ｄ废壬?，”我開始說，聲音帶著微笑，“我有好消息要告訴你。”
我做了自我介紹，并解釋道：“我聽說商業(yè)信托公司對(duì)賓夕法尼亞意外保險(xiǎn)公司有可能采取措施。我想，我可以幫助你們更快地達(dá)到這個(gè)目的。”我當(dāng)即約定第二天下午兩點(diǎn)到巴的摩爾去見瓦爾海姆先生和他的助手。
第二天下午，我的律師阿林頓和我見到了瓦爾海姆先生和他的助手。
賓夕法尼亞意外保險(xiǎn)公司滿足了我的需要。它有一張執(zhí)照，獲準(zhǔn)去35個(gè)州開展業(yè)務(wù)。它沒有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)了。因?yàn)閯e的公司已經(jīng)給它的業(yè)務(wù)做了再保險(xiǎn)。商業(yè)信托公司把這個(gè)附屬公司出售之后，就可更快、更有把握地達(dá)到它的目標(biāo)。此外，他們還收到我為這張執(zhí)照所付的25萬美元。
現(xiàn)在這個(gè)公司有160萬美元的資產(chǎn)，包括可轉(zhuǎn)讓的股票和現(xiàn)金。我是怎樣弄到這160萬美元呢？靠借用他人資金。事情經(jīng)過如下：
“這160萬美元的資產(chǎn)怎樣辦呢？”瓦爾海姆先生問道。
我已經(jīng)準(zhǔn)備好了這個(gè)問題，我立刻答道：“商業(yè)信托公司有貸款業(yè)務(wù)。我將向你們貸這160萬美元?！?/p>
我們都笑起來了，接著我繼續(xù)說：“你會(huì)獲得一切，而不會(huì)有任何損失。因?yàn)槲宜械囊磺校ㄎ椰F(xiàn)在正在買的價(jià)值160萬美元的公司，都可支付這筆貸款。此外，你們有貸款這項(xiàng)業(yè)務(wù)。還有什么能比你們將賣給我的這個(gè)公司更好的抵押品呢？而且，你們還將收到這筆貸款的利息。對(duì)你們說來，更重要的是，這種方式將更快速、更有把握地幫助你們解決問題?！?/p>
瓦爾海姆先生又提出另一個(gè)重要問題：“你打算怎樣歸還這筆貸款呢？”
我也準(zhǔn)備好了這個(gè)問題。我的答復(fù)是：“我將在60天內(nèi)償清全部貸款。你知道，我在賓夕法尼亞意外保險(xiǎn)公司所獲準(zhǔn)的35個(gè)州的營業(yè)范圍內(nèi)開辦事故和健康保險(xiǎn)，只需要不超過50萬美元的資金。當(dāng)這個(gè)公司以后全部歸我所有時(shí)，我所必須要做的第一件事情就是減少賓夕法尼亞意外保險(xiǎn)公司的資本，把160萬美元減少到50萬美元，于是，我就能把余下的錢用來歸還你們的貸款?！?/p>
接著，瓦爾海姆先生的另一個(gè)問題又向我提了出來：
“你如何償還那50萬美元的差額呢？”
我說這應(yīng)當(dāng)是很容易的。賓夕法尼亞意外保險(xiǎn)公司擁有大量資產(chǎn)，包括現(xiàn)金、政府公債和高級(jí)擔(dān)保品。我能向那些一直與我有往來的銀行借這50萬美元，以我在賓夕法尼亞意外保險(xiǎn)公司的利息作擔(dān)保，并以我的其他資產(chǎn)作為保證歸還貸款的額外的擔(dān)保品?！?/p>
當(dāng)天下午五點(diǎn)鐘，這筆交易談妥了。
這個(gè)故事可用以說明一個(gè)人通過借用他人資金達(dá)到自己目的的方法。
向荷蘭人推銷保險(xiǎn)
任何成功的銷售經(jīng)理都懂得激勵(lì)銷售員最有效的方法之一，就是親自到現(xiàn)場(chǎng)和銷售員一同工作，給他們樹立榜樣。
克里門特·斯通曾經(jīng)給銷售員們講述，他如何訓(xùn)練一位銷售員的故事，鼓舞了許多人。他是這樣講這個(gè)故事的：
在依阿華州西奧克斯城有我們公司的一些銷售員。有一天晚上，我聽到一位推銷員抱怨道，他在西奧克斯中心已經(jīng)工作了兩天，但沒有賣出一樣?xùn)|西。他還說：“在西奧克斯中心出售商品是不可能的，因?yàn)槟莾旱娜耸呛商m人，他們民族觀念很重，不想買其它國家生產(chǎn)的東西。此外，這片田地歉收已達(dá)五年之久了。”
雖然他這樣說，我還是建議我們第二天就到那兒去看看。第二天，我們驅(qū)車前往西奧克斯中心。在車上，我閉著眼睛，放松身體，靜思默想，調(diào)整我的心理狀態(tài)。我不斷地考慮我能同這些人做成生意，而不去想我不能同他們做成生意。
我是這樣想的：他說他們是荷蘭人，民族觀念很重，因此他們不愿買我們的東西。那有什么關(guān)系呢？眾所周知的事實(shí)是，如果你能將東西賣給一族人中的一個(gè)人，特別是一個(gè)領(lǐng)袖人物，你就能賣東西給全族的人。現(xiàn)在我必須做的一切，就是把第一筆生意做給一位有影響力的人。即使要花費(fèi)很長的時(shí)間，我也要做到這一點(diǎn)。
還有，他說這片士地歉收已達(dá)五年之久。還有什么能比這一點(diǎn)更好呢？荷蘭人的心地極好，他們十分節(jié)約，做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，他們需要保護(hù)他們的家庭和財(cái)產(chǎn)。但他們很可能從沒有購買過意外事故保險(xiǎn)單，因?yàn)閯e的推銷員可能同那位抱怨的推銷員一樣，具有消極的心理狀態(tài)，從沒有向他們?cè)囦N過事故保險(xiǎn)單。要知道，我們的保險(xiǎn)單只收很低的費(fèi)用，卻能提供可靠的保護(hù)。
當(dāng)我們到達(dá)西奧克斯中心時(shí)，我們首先進(jìn)了一家銀行。當(dāng)時(shí)那兒有一位副經(jīng)理，一位出納員，一位收款員。二十分鐘內(nèi)，副經(jīng)理和出納員各買了一份我們公司樂于銷售的最大的保單——全單元保單。接著，我們一個(gè)商店接著一個(gè)商店，一個(gè)辦公室接一個(gè)辦公室地訪問每個(gè)機(jī)構(gòu)中的每一個(gè)人，有條不紊地兜售著我們的保險(xiǎn)單。
一件驚人的事發(fā)生了：那天我們所訪問的每一個(gè)人都購買了全單元保單。沒有一個(gè)例外。
在歸途中，我感謝神力給我的援助。
啊，為什么在這同一個(gè)地方，別人銷售失敗了，而我的銷售卻成功了呢？實(shí)際上，他失敗的原因和我成功的原因是相同的，除去還有一些別的東西外。
他說，他不可能售給他們保險(xiǎn)單，因?yàn)樗麄兪呛商m人，并且有強(qiáng)烈的民族觀念。那是消極的心態(tài)。
現(xiàn)在，我知道他們會(huì)買保險(xiǎn)單，因?yàn)樗麄兪呛商m人，并且有民族觀念，這是積極的心態(tài)。
還有，他說，他不可能售給他們保險(xiǎn)單，因?yàn)樗麄円亚甘者_(dá)五年之久。那是消極的心態(tài)。
我知道他們會(huì)買，因?yàn)樗麄円亚甘者_(dá)五年之久。這是積極的心態(tài)。
我們之間的差別就是消極的心態(tài)和積極的心態(tài)之間的差別。
后來，這位推銷員回到西奧克斯中心并待了很長的時(shí)間。在那兒，他每天都取得一定的銷售成績。
只因?yàn)閷W(xué)會(huì)了用積極的心態(tài)從事工作，這位推銷員在他失敗的地方成功了。這個(gè)故事說明了用榜樣激勵(lì)別人的重要性。
還有一種行之有效的激勵(lì)人的方法是指導(dǎo)人們讀一些勵(lì)志書刊。
一位著名的銷售主管人和銷售顧問送給斯通一本希爾的《思考致富》。自從那時(shí)起，斯通就一直在使用勵(lì)志書籍去鼓舞推銷員。斯通深知鼓舞和熱情是銷售組織的生命。除非人們不斷地添加燃料，鼓舞和熱情的火焰總是要熄滅的。斯通養(yǎng)成了一種習(xí)慣：不時(shí)地查詢他的一些代理人是否經(jīng)常收到勵(lì)志書刊，斯通打算讓這些出版物起精神維生素的作用。
